温岭三木机电沉寂两年显复苏迹象

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对温岭企业来说，俄罗斯是一个让人纠结的市场。首先，这是一个“饥饿”的市场，俄罗斯不少地区都比较寒冷，冬季更是雨雪不断，所以对电机、风机需求量大。然而，这也是一个阴晴不定的市场，卢布贬值、大宗商品价格下跌、“灰色清关”、大市场关闭、封仓……从上世纪90年代初开始，一场场风暴鲜有停歇。

尤其是2014年之后，卢布的贬值、经济形势的恶化，都让温岭出口俄罗斯的企业受到了莫大的影响，位于城南的三木机电有限公司就是其中一家。值得庆幸的是，两年阴霾后，今年，俄罗斯市场开始回暖。“上半年形势不是太好，但下半年开始，生意明显变好了许多。”三木机电总经理孔丽华说。

闯进俄罗斯，销量占了当地同类产品的70%

去年，笔者走访温岭企业在“一带一路”的市场时，三木机电总工程师黄世舒曾表示，俄罗斯横跨亚欧大陆，是一个同时具备亚洲和欧洲文化的国家。俄罗斯人理解亚洲人的风格，它的贸易门槛没有西欧国家那样高，所以他们对俄罗斯市场的潜力很有信心。黄世舒说：“俄罗斯不少地区都比较寒冷，冬季更是雨雪不断，所以对电机、风机需求量大。但与俄罗斯商家合作的大多为德国企业，与其竞争颇费力气。”

恰逢2008年金融危机，德国产品因价格过高在俄罗斯市场受阻，三木机电趁机以高性价比的产品迅速从德国企业手中分得了一杯羹。第一年和德国产品竞争，三木机电的优势并未凸显。“那时候，在俄罗斯市场同类产品中，德国占据70%的份额，我们只占了30%。”孔丽华说，刚开始和俄罗斯企业合作，对方企业的工程师甚至会常驻三木机电，集装箱装一个他们检验一个，就是担心质量不过关。

但如今，情况就不同了。最初在俄罗斯市场毫无名气的三木产品，现在已占据了当地同类产品70%的份额。

卢布贬值，利润、订单双下跌

正当三木机电在俄罗斯市场上发展得红红火火之时，2014年，三木机电遭遇了来自俄罗斯市场的最大考验。当时，乌克兰危机爆发，俄罗斯与美国及欧盟国家为此上演了一场制裁与反制裁的“拉锯战”。受制裁影响，俄罗斯卢布兑美元汇率大幅贬值。

俄罗斯市场购买能力的减弱和企业出口利润的变薄，使得出口俄罗斯的商品大幅减少。这场危机，直到去年都未曾恢复元气，温岭市出口俄罗斯的产值一度下跌超过30%。那段时间，三木机电的利润也跌了15%至20%。

期间，黄世舒亲自跑到莫斯科，一家一家地拜访了三木机电的所有客户，甚至跑到了最寒冷的新西伯利亚，了解俄罗斯本土市场。“当时，俄罗斯客户从中国进口的产品短时间内贵了三四成，瞬间就将利润挤没了，甚至亏本。”

为了巩固市场，三木机电给出了这样的诚意：他们主动拿出一部分利润，降低价格。“我们和客户做了协定，在卢布贬值的当口，我们降低价格，甚至零利润配合他们渡过难关。但之后，如果卢布升值，产品价格也将随之‘升值’。”孔丽华说。

恢复元气，下半年订单锐增

经历了这场危机，俄罗斯市场直到今年才开始稍稍恢复元气。“今年，卢布汇率相对来说还算稳定，生意也比之前好了很多。”孔丽华说，虽然上半年俄罗斯市场的订单还是不理想，但下半年却明显回暖。孔丽华用“很好”这两个字来形容下半年来自俄罗斯的订单，“现在订单已经排到10月以后了，几乎和去年同期持平。”

不过，相比订单的增长，孔丽华说，产品价格和之前相比还是有所下降。“幸好今年钢铁等原材料都跌了蛮多，所以利润尚可。”不仅如此，美元的升值也给三木机电的出口带来了不少好处。孔丽华解释说，此前，在“一带一路”的框架下，中俄已签署本币互换协议，人民币和卢布直接结算的领域和规模不断扩大。“虽然已有企业开始直接用人民币支付，但是数量不多，多数企业更习惯于用美元结算。去年，美元兑人民币才6.1左右，如今美元兑人民币却有6.6左右，这就让出口企业的利润空间变得更大了。”孔丽华说。

不过，孔丽华认为，企业之所以能迅速应对市场变化，其中一个重要原因来自产品的精准定位。

三木机电将产品定位在“小而精”上，讲究的是个性化服务。“虽然价格高一些，但我们的产品是根据客户需求进行设计生产的，在常规市场上是买不到的。”孔丽华说，这几年，俄罗斯市场不景气，但三木机电从来没停下过研发新产品的脚步。

今年，三木机电还把蓝图规划到了俄罗斯远东地区。新西伯利亚最大的一家公司如今也是三木机电的合作伙伴。“通过远东地区的客户，我们今年增加了不少订单。”孔丽华说。